新人に読んで欲しい!営業時に気をつける3つのこと!

新人に読んで欲しい!営業時に気をつける3つのこと!

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社畜る~? 逝く逝く♪ \(TдT)/

どうも緒方DEATH!

今回は「営業」に関して失敗した出来事を書きます!!

本当は僕の連載ブログ「飛べない社畜」のネタにするつもりでしたが、
内容が「ただのマニュアルじゃね!?」となってしまったため、失敗団の記事にします!!
次の新卒、これから営業を始める人、そして僕自身のマニュアルになればなと。

営業できない営業マンになったらダメ!!

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僕はこの会社に入社したときはサイト制作を主な業務としていました。
人前にたつのもイヤだし、営業電話とかイヤだったので、制作だけ出来る環境が理想的でした。
が、ある時、「営業も出来るようになって、ディレクターの仕事出来なかったらこの先生き残れないよ?」と言われ泣く泣く営業を始めました。
最初は教えてもらったり、社長に同行したり、色々教えてもらっていたのですが、月日がたつにつれ一人でやるようになります。

当たり前ですがずっと付きっ切りで教えるなんていう大手みたいなことは出来ませんからね。
なので、上司も離れ、社長も放れて言った緒方は次第に「勝手に自分流」の営業をしてしまっていました。
言葉遣い、営業の意味、成約につなげる一言、何もかもがおざなりなまま過ごしていきました。

持ち前のキャラクターで少ないながら成約につなげていけましたが、やはり壁にぶちあたります。
入社して5年がたって今、改めて見直してみると全く基礎ができていないダメ営業マンが出来上がっていました。

そんな緒方が復習の意味も込め、新人に同じことを繰り返して欲しくないという思いも込め、書いて行きたいと思います。

営業時に気を付けるべきこと ~コミュニケーション~

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そもそも「営業」の仕事とはなんなのか、というところから行きますと、
営業の仕事は「自分達の商材に興味を持ってる人を探す」のが仕事です。
モノを売ることでも、説得することでもないのです。
「興味を持ってもらう」ために営業マンはいるのです。

テレビや、チラシ、もちろんホームページも営業の一つです。
が、これらは情報を一方通行で流しているだけなのです。

営業マンのやるべきことは一方通行で情報を流すのではなく、お客様と会話をし、コミュニケーションを取れることが最大の強み。

コミュニケーション・・・ということはどうすればいいのか。
会話をする・・?やさしくする・・・?どうしたら契約に繋がるのか。

それは「自分を売る」ことです。

モノを売るのではなく、「自分を売る」つもりでいればいいのです。
緒方だから契約したい。そう思ってもらうことが何よりも強い関係になれます。

事実、ブラック企業へようこそで社畜ブランディングをした結果、
社畜の緒方さんと初対面で言っていただけることが増えました。
僕のことを知って契約してくれた人は今でも仲良く続いていますし、飲みに行けるような関係でもあります。

コミュニケーションを取るために自分のことを知ってもらう、気に入ってもらう、ということが大事。

自分は直接会ったお客様や、自分が契約したお客様とは基本的に仲が良いです。
ですが、初めてのお客様やメール連絡のお客様に対して、普段出来ている事が全く出来なくなる。
これは「コミュニケーションを取る」という認識が甘いから。
その意識がない人は、自社の製品やサービスの良いところだけを自分勝手にメールに書いてしまいます。

「うちの商品はここが素晴らしいんですよ」とかメールでいきなり書かれても誰も響きません。
ちゃんと会話をして、お客様が不安に思っていることを解消できるポイントを抑えて伝えるのがベストです。

一つ目の大事なこと、「コミュニケーションを取る」

営業時に気を付けるべきこと~シンプルに伝える~

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これも大事です。
僕はメールを送る時に「見てくれるだろう」という精神でいました。
まずこれが大きな間違い。
だらだらと長文が書かれたメールは、よっぽど確度が高いお客さんじゃないと読んでくれません。

それが分かっていない人は、メールに無駄なことを多く書きます。
「コンバージョンを上げるために~」「レスポンシブル対策を~」などなど。

そうじゃない。そうじゃないんです。

シンプルにお客様が求めている事、不安に思う点だけを答えてあげるだけでいいんです。

「簡単な会社のサイトを作りたい。5ページぐらい。いくらでできますか?」
という質問に対して、
「うちのサイトはスマホ対応も出来るんです。ほかにも運営を全部僕らに任せていただくプランもありますし、スライドの機能もつけることができますよ!」
って答えたら意味がわかんないですよね。
自分としては営業してるつもりだし、お客様に他のことも教えているつもりなんですよね。
だから性質が悪い。出来ているつもりになっちゃうから指摘されてもなかなか直らない、気付けないんです。

でも冷静に考えてお客様からしたら、そんなこと聞いてるんじゃないよ!!!ってなりますよね。
だから、
「うちだと5万円で作成可能ですよ。ほかにどんな希望がありますか?宜しければお電話でお話伺います」

これだけでいいんです。このシンプルさがベスト。
あー5万か。じゃあ頼もっかな、ってなりますし予算が合わなければ価格の交渉になります。
次のステップに進めるんです。

二つ目の大事なこと「シンプルに伝える」

営業時に気を付けるべきこと ~お客様のために~

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「お客様のために」
当たり前のことのように聞こえると思いますが、これが本当に大事だし、よく見失ってしまうものです。

営業マンは大体ノルマがありますよね。
何件かけなきゃいけない、何円分売らなくてはいけない。色々なノルマがあります。
そうすると「売りたい」っていう気持ちに支配されます。
長電話した上に契約にならない時など「時間がもったいない・・・」そんな気持ちになります。
それが続いてきたり、契約が取れない日々が続くと、「売りたい売りたい売りたい売りたい」ってなってしまいます。

この感情に支配されている時はそれがメールにも電話での応対にも現れてしまいます。
さっきあげた「シンプルに伝える」も「コミュニケーションを取る」も全部すっ飛ばしてしまいます。

「これはどうですか?あれはいりませんか?こっちも付けたほうが良くなりますよ!!」

お客様の気持ちを無視して、一方通行で話してしまいます。
だから営業する上では「常にお客様のために」という気持ちを根底に持ち続けないといけないのです。

「お客様は今これにお困りですよね?なのでこんなプランがオススメですよ。」
相手のためを思う言葉で伝えれるようになります。

さらに、それが例え契約に繋がらないお客様に対しても持ち続けることが大事です。
「今回はご契約にならなかったですが、お客様が良いサイトを作れるように祈っています!」
こう言えることで、次の機会に繋がるかもしれない。
他のサービスで契約してくれるかもしれない。

本当に当然のことではありますが、気持ちに余裕がないと忘れてしまいがちになります。

3つ目の大事なこと「お客様のために」

今回のまとめ:メール営業の際には大事なことの優先順位を考える

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3つ、大事なことを挙げました。
もちろん他にも大事なことはありますし、トークする上の技術はたくさんあります。
自分なりの話し方を持っている人もいるでしょう。

僕は今まで正直あんまり考えずに営業してきました。

利点だけ一方的に伝えることもあれば、見当違いのことを言ってしまうこともある。
でも、自分なりに「やっているつもり」なんですよね。
お客様が欲しいものはこのサイトだから、この機能もあるべきだろう。じゃあ言ってかなくては。
っていう気持ちでやっていました。
一番やっちゃいけない自分勝手な営業だということに気付かずに。

だからこそ、今回の3つを必ず徹底することで直さないといけないのです。


「コミュニケーションを取る(自分を知ってもらう!)」
「シンプルに書く(わかりやすく言って理解してもらう!)」
「お客様のために(本気であなたの不安を解消します!)」

たったこれだけ、この3つだけを頭に入れておきましょう。
ほかの技術を折り混ぜてもいいですが、この3つを忘れないように。

ここを使わずにほかの技術を入れてしまったらいいメールは絶対にできません。
僕のような失敗を繰り返さないためにも基本はしっかり学びましょう。

それではグッド・ブラック!!

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社畜の緒方。 年収600万円目指すために日々奮闘中。 管理者になる道は険しい・・・やるんだ緒方!

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