営業の失敗。親切で情報を提供するのは良くない時もある。

営業の失敗。親切で情報を提供するのは良くない時もある。

i-hamano

はひふへほ~ バイキンマンを崇拝するブラック企業社長の濱野です。

気がつけば、この社畜るで俺が一番記事書いてない??

なんか、社内で社長は記事を書くのが好きなんだって思われてない??

ちがうよ? それは、断じて違うよ?

社員のみんなに書いてほしいから、僕が書いているんだよ?

みんなに記事を書いてアウトプットしてほしいから書いてるんだよ?

アウトプットしたほうが自分のためになるでしょ? お利口さんになるでしょ?

社長の僕がやらんかったら、こんな小さな会社で記事なんて誰も書かないでしょ?

ある種、社長からの教育よ?

緒方くんさ。毎週の連載飛ばしてる場合じゃないよね?? ん? お?

そんな彼が営業を頑張っているので、新人のための営業失敗談を書きたいと思います。

i-manabi

相手の為になる内容でも、あえて教えないほうが良い場合がある

営業職の基本は、数・元気・会話 です。 

とにかく元気よく数を回って、一方的に話をするんじゃなくて、会話でコミニケーションを取る事が大切です。

今回はコミュニケーションが取れて会話をしていたけれど、クロージングする時に起こった失敗です。

僕が営業に行く時に心がけている事が1つあります。

契約になっても、ならなくても、相手に「役に立つ事を教えてもらった」と思ってもらえる事

僕と会ってもらったら「へぇ~」って思ってもらえる事こそ、僕が営業マンである価値だと思っています。

そんな相手のために役に立つ情報を伝える時に失敗した時です。

i-sippai

ホームページの契約寸前の所で、ホームページの活用法を伝えたんですね。

ブログの事だったり、SNSの事だったり、SEOの事だったり、今後の発展のことだったり、もうすべてを伝えて、「正直、このような内容はコンサルタントに頼んだらウン十万じゃきないぜ!!」って思いながら話をしてました。

ふと、気が付くと、相手の顔が「なんだコイツは、、、」と不信感に変わるのがわかりました。

結果は案の定、失注となりました。 

営業のブランクがあくと、ついついやっちゃうんですよね。

良かれと思って説明した事も、相手にとっては面倒くさく思っちゃうんでしょう。

ホームページを納品後に「集客できないじゃないか」って思われたくないから、リスクを説明したつもりでも、相手にとってはありがた迷惑なんですよね。

料理を出されて、一から素材説明を丁寧にする時に似てるかもです。

こっちは腹減ってるから、早く食べてェんじゃ! って思ってても、料理を出してくれてる人は、素材のストーリーを知ったほうがより、料理が楽しめておいしくなるという思いがあって伝えてくれてたりするわけです。

どんなに良い情報でも、相手に必要な情報でも、相手を見て、タイミングに合わせて伝えていかないと、ただの「おせっかい」になってしまうという事です。

かと言って、シンプルに耳障りの良い事だけいうと、契約はたくさん取れるのですが、あとからクレーム祭りになってしまうなんて事もよくある話です。

相手に合わせて契約までと、契約後の事も考えてタイミングを合わせて、必要な事を伝えられるか。

お客様は十人十色ですから答えはありません。

契約までに粘って話すのか、さっさと切り上げて次に行くのか。

契約前に色々説明するべきか。契約までは説明は極力シンプルにするべきなのか。

勧める商材によって、相手によって考えなければいけません。

ネットの発達で営業職は明らかに減っています。

昔は10人いたら営業7割:事務3割と言われてきましたが、今は、営業3割:事務3割:サポート3割:ネット広告1割と人員が割かれている時代です。

これからの営業マンは、ただ勢いで契約を取るだけでなく、契約後のサポートや、相手に合わせた提案をできる能力が求められます。

営業にこれから携わる人は、僕が失敗したような「ただのおせっかいで鬱陶しい」営業マンにならず、なおかつ、説明を省いた不親切な営業マンにならないように参考にしてもらえればなと思います。

相手に合わせて情報を提供する

もう営業ではなく、コンサルタントですね。

コンサルタントになれるレベルで営業すれば間違いないと思います。

では、今日はこの辺で、グッドブラック!!

・あわせて読みたい クレームは営業に付きもの!


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